10 ПРАВИЛ КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ С КИТАЙЦАМИ

10 правил как добиться успеха в переговорах с китайцами

 1. Интересуйтесь личностью.

Легче  всего мы доверяем людям, которые нами интересуются, потому что мы для себя – самое ценное, что у нас есть J.  Вы  не исключение – ВСЕ люди такие же! А китайцы – особенно. Поэтому, чтобы вызвать доверие, получить от собеседника нужную информацию – ИНТЕРЕСУЙТЕСЬ его личностью – кто он, есть ли у него семья, дети? Сколько им лет? Где он живет? Расспрашивайте о его родине, о его достижениях – китайцы любят рассказывать о себе, своей стране, своих достопримечательностях.  Даже если вы знаете историю Китая лучше его, слушайте с интересом, задавайте вопросы.

2. Делитесь информацией.

Конечно не стоит выкладывать все что знаете, но проявите себя экспертом в области того товара, который планируете покупать. Поделитесь с собеседником информацией о его конкурентах, только так чтобы его не задеть – не хвалите конкурента, просто дайте информацию, которая собеседнику может быть полезна, например, о ценах конкурентов, об их рынках сбыта и т.п.

Вы убьете трех зайцев: покажите свою осведомленность о состоянии рынка данного товара, покажите, что вы настроены на открытую игру, продемонстрируете ваше желание работать именно с вашим собеседником (мимоходом упомяните что, поговорив с его конкурентами, вы сейчас с ним и именно с ним хотите работать, хоть у его конкурентов и дешевле или другие условия лучше). Чаще всего собеседник оценит вашу открытость и осведомленность и сам предложит нужные вам условия, не хуже чем у его конкурентов. 

3. Преувеличивайте.

Вам надо купить 1 вагон? 5 единиц оборудования? 10 тысяч единиц сантехники? Смело умножайте на 2 и говорите, что такие объемы вы готовы брать ежемесячно. Конечно, желательно владеть информацией - какие объемы интересны вашему поставщику? (это можно понять, узнав его объемы производства). Может он в месяц продает 100 тысяч тонн и ваши 20 тонн даже удвоенные все равно будут ему не интересны.

Итак, преувеличивайте, обещайте. Китайцы, так же как и вы делят пополам ваши обещания, но в глубине души надеются, что может вы не обманываете и вы тот самый клиент, о котором они мечтали.

Преувеличение поможет вам понять – есть ли у поставщика шкала снижения цен в зависимости от объема, есть ли товарные запасы на складах и проч.

4.  Попроситесь в гости.

Если вам не предложили посетить их производство, то попроситесь сами. Это нормально.  Хорошие поставщики (надежные, не читтеры), обязательно будут рады привезти вас к себе на завод, провести по кабинетам, показать склады и свой город. Для них почетно принимать иностранцев. С вами будут фотографироваться и эти фото потом обязательно повесят у себя в кабинетах либо даже на сайте. Вам же просто их приглашение или согласие на визит поможет понять насколько поставщик добросовестен .  Те кому нечего бояться (за качество товара либо вообще за его наличие) с радостью и без запинки пригласят вас к себе. Если же начнут говорить уклончиво, искать причины отложить ваш визит – насторожитесь, вполне возможно ваши собеседники либо вообще не имеют никакого отношения к производителям, либо у них какие-то проблемы. Вам это надо?

5. Попросите рассказать о клиентах.

Обычно китайцы любят похвастать своими клиентами - крупными компаниями. Вам это даст хорошую информацию для размышления.

 6. Хвалите. 

Обязательно найдите повод сказать комплимент собеседнику. Похвалите его английский (русский), восхититесь его опытом работы, его детьми. Наблюдайте о чем он говорит с гордостью и выразите восхищение этим. Совет, наверное, универсален для всех наций, но китайцы  как дети, очень любят похвалу.

7. Торгуйтесь.

Не препирайтесь из-за цены, а четко выскажите ваши пожелания по цене, срокам и условиям поставки (надеюсь, вы адекватны и понимаете, что цена, которую вы простите, реальна, тем более что это легко проверить). Спокойно стойте на своем, говорите, что вас устроит именно такая цена (заранее обдумайте самый лучший вариант, который вы бы хотели получить от поставщика).  Ссылайтесь на конкурентов, но не блефуйте, собеседник может владеть большей информацией, чем вы. Упирайте на рост объемов продаж, на перспективу сотрудничества. Переговоры и торги по цене порой могут идти часами. Перерыв на «подумать» можно делать только в том случае если вы говорите не с человеком, принимающим решения. В этом случае перерыв понадобится, чтобы он посоветовался с боссом. Но если перед вами босс – никаких перерывов! После перерыва они начнут все с начала и вы просто потеряете время.

8. Соблюдайте паритет интересов.

Всегда старайтесь придумать какое-то преимущество и выгоду, которые получит ваш собеседник, сотрудничая с вами. Они вам скидку – вы им увеличение продаж. Они вам отсрочку – вы им продвижение их бренда на российском рынке, ежеквартальные отчеты по рынку, совместные посещения конечных потребителей, стабильность и долгосрочность.  И так далее! Всегда когда просите что-то, давайте что-то и взамен.

9. Поздравляйте и дарите.

Китайцы очень ценят внимание к их национальным праздникам, любят принимать поздравления и подарки. Не забывайте их поздравлять, слать открытки и подарки. Вам не трудно, а они будут выделять вас и относиться более лояльно. А отправить по почте подарок тоже не сложно. Что дарить и как – тоже важно, китайцы народ традиций.  Осторожнее с подарком, есть несколько табу!

10. Не стесняйтесь говорить о себе.

Обязательно расскажите о себе, о своей компании – сколько лет вы на рынке, какие у вас достижения, какую долю рынка вы занимаете. Хвалитесь и говорите обо всех ваших успехах. Если вы начинающая компания – говорите о своих людях, об их опыте, связях. Китайцы очень ценят связи и доверяют людям их имеющим. 

Бондаренко Я.А.

Эксперт по ВЭД ООО "Крафтикс"