Какая она – идеальная франшиза?

В идеале, качественная франшиза определяется качеством бренда. Иными словами, покупая франшизу - вы покупаете возможность работать под известной маркой. Это гарантия стабильного покупательского потока. К сожалению, в России хороший бренд купить сложно: МакДональдс не продает франшизу в России, ZARA - так же пошла по пути собственного развития. Примеров много. Все остальное (технологии, бизнес-процессы, ноу-хау) должно быть приложением к бренду... как бы идти "по умолчанию" прицепом к франчайзинговому пакету. Качественная франшиза как раз и содержит все эти признаки "по умолчанию", а не делает из этого широко рекламируемого конкурентного преимущества. В России есть еще и другая проблема: продавая заведомо сильный бренд (я например подаю SUBWAY - вторая по числу сеть фаст-фуда в мире и первая на рынке франчайзинга) мы сталкиваемся с проблемой, что в большинстве регионов продать мировой бренд так же сложно, как, скажем, кафе "Василёк". Поэтому, как уже было сказано выше, мы вынужденно продаем все же не бренд, но "успешный опыт", в том числе и российский опыт. 

Качественная франшиза так же не должна "забирать" у франчайзи (покупателя франшизы) более 10% от оборота в виде лицензионных платежей, но и не просить менее 3% роялти от оборота. В противном случае, или франчайзер будет заведомо не заинтересован в успешности франчайзи, или постарается зарабатывать на чем-то другом. "На чем-то другом" - это пример самых популярных сейчас в России товарных франшиз, когда франчайзер (владелец бренда) вообще не просит роялти, но превращает своих франчайзи в свои региональные склады и филиалы (магазины одежды, бижутерии, обуви и т.п.) диктуя и навязывая им свою ценовую и ассортиментную политику. Я далек от мысли бросать камень в огород товарных франшиз, раз уж они настолько сейчас востребованы, но мое мнение, что это "неполноценные франшизы". 

Очень приятно, что появляются и набирают обороты производственные франшизы и франшизы сферы услуг. Это одно из самых перспективных направлений в развитии франчайзинга. Как правило, такие франшизы привлекательны своими технологическими процессами и ноу-хау. В конце концов, должны же мы когда-то от бизнеса "купи-продай" сделать реверанс в сторону реальной экономики! Подытоживая, скажу, что качественная франшиза должна стоить столько, сколько она стоит, а именно: 

а) паушальный (регистрационный сбор) должен покрывать расходы франчайзера на запуск проекта (в система Сабвэй - 12 тыс. долларов за первый ресторан - 9 тыс. за второй и по 6 тыс., начиная с третьего – без учета НДС).
б) расходы на запуск и открытие проекта (ремонт, закупка оборудования, обучение персонала) – должны быть минимальными и существенно ниже рыночных цен. Например, оборудование для SUBWAY поставляется на консолидационные склады напрямую от производителей по специальным ценам – на 10-15% ниже, чем для дилеров. Обучение в системе SUBWAY – бесплатное.
в) лицензионные платежи (роялти) должны быть адекватными – не высокими и не низкими, чтобы не пропадала заинтересованность франчайзера в успехе франчайзи и в то же время, чтобы роялти не превышали доход франчайзи.
г) должны быть сведены к минимуму все побочные доходы франчайзеров, как то от продажи сырья, посредничества в доставке оборудования, комиссионные от ремонтных работ и т.п. Например, единственным (!!!) доходом SUBWAY как франчайзера, являются роялти.

В абсолютном значении стоимость франшизы, как все понимают, может сильно отличаться. Я бы рекомендовал потенциальным инвесторам (франчайзи) отталкиваться от своих потребностей и запаса прочности. Как показывает практика, есть определенная зависимость скорости окупаемости бизнеса от сроков его жизненного цикла – чем быстрее окупается проект, тем быстрее он «выгорает». Простите, я опять упомяну SUBWAY, т.к. могу абсолютно компетентно ссылаться только на собственный опыт и опыт своих клиентов: многим, кто покупает франшизу SUBWAY устраивает стоимость начальных инвестиций в пределах стоимости однокомнатной квартиры, со сроком окупаемости 1,5-2 года и доходностью около 10 тыс. долларов в месяц с одной точки (как правило, сеть для одного франчайзи SUBWAY находится в пределах 3-5 ресторанов в первые пять лет бизнеса – для России, и 10-25 ресторанов для франчайзи SUBWAY на развитых рынках).

Андрей Попов
консультант по развитию бизнеса компании Subway Russia.