Какая она – идеальная франшиза?
В идеале, качественная франшиза определяется качеством бренда. Иными словами, покупая франшизу - вы покупаете возможность работать под известной маркой. Это гарантия стабильного покупательского потока. К сожалению, в России хороший бренд купить сложно: МакДональдс не продает франшизу в России, ZARA - так же пошла по пути собственного развития. Примеров много. Все остальное (технологии, бизнес-процессы, ноу-хау) должно быть приложением к бренду... как бы идти "по умолчанию" прицепом к франчайзинговому пакету. Качественная франшиза как раз и содержит все эти признаки "по умолчанию", а не делает из этого широко рекламируемого конкурентного преимущества. В России есть еще и другая проблема: продавая заведомо сильный бренд (я например подаю SUBWAY - вторая по числу сеть фаст-фуда в мире и первая на рынке франчайзинга) мы сталкиваемся с проблемой, что в большинстве регионов продать мировой бренд так же сложно, как, скажем, кафе "Василёк". Поэтому, как уже было сказано выше, мы вынужденно продаем все же не бренд, но "успешный опыт", в том числе и российский опыт.
Качественная франшиза так же не должна "забирать" у франчайзи (покупателя франшизы) более 10% от оборота в виде лицензионных платежей, но и не просить менее 3% роялти от оборота. В противном случае, или франчайзер будет заведомо не заинтересован в успешности франчайзи, или постарается зарабатывать на чем-то другом. "На чем-то другом" - это пример самых популярных сейчас в России товарных франшиз, когда франчайзер (владелец бренда) вообще не просит роялти, но превращает своих франчайзи в свои региональные склады и филиалы (магазины одежды, бижутерии, обуви и т.п.) диктуя и навязывая им свою ценовую и ассортиментную политику. Я далек от мысли бросать камень в огород товарных франшиз, раз уж они настолько сейчас востребованы, но мое мнение, что это "неполноценные франшизы".
Очень приятно, что появляются и набирают
обороты производственные франшизы и франшизы сферы услуг. Это одно из самых
перспективных направлений в развитии франчайзинга. Как правило, такие франшизы
привлекательны своими технологическими процессами и ноу-хау. В конце концов,
должны же мы когда-то от бизнеса "купи-продай" сделать реверанс в
сторону реальной экономики! Подытоживая, скажу, что качественная франшиза
должна стоить столько, сколько она стоит, а именно:
а) паушальный (регистрационный сбор) должен
покрывать расходы франчайзера на запуск проекта (в система Сабвэй - 12 тыс.
долларов за первый ресторан - 9 тыс. за второй и по 6 тыс., начиная с третьего
– без учета НДС).
б) расходы на запуск и открытие проекта
(ремонт, закупка оборудования, обучение персонала) – должны быть минимальными и
существенно ниже рыночных цен. Например, оборудование для SUBWAY поставляется
на консолидационные склады напрямую от производителей по специальным ценам – на
10-15% ниже, чем для дилеров. Обучение в системе SUBWAY – бесплатное.
в) лицензионные платежи (роялти) должны быть
адекватными – не высокими и не низкими, чтобы не пропадала заинтересованность
франчайзера в успехе франчайзи и в то же время, чтобы роялти не превышали доход
франчайзи.
г) должны быть сведены к минимуму все побочные
доходы франчайзеров, как то от продажи сырья, посредничества в доставке
оборудования, комиссионные от ремонтных работ и т.п. Например, единственным
(!!!) доходом SUBWAY как франчайзера, являются роялти.
В абсолютном значении стоимость франшизы, как
все понимают, может сильно отличаться. Я бы рекомендовал потенциальным
инвесторам (франчайзи) отталкиваться от своих потребностей и запаса прочности.
Как показывает практика, есть определенная зависимость скорости окупаемости
бизнеса от сроков его жизненного цикла – чем быстрее окупается проект, тем
быстрее он «выгорает». Простите, я опять упомяну SUBWAY, т.к. могу абсолютно
компетентно ссылаться только на собственный опыт и опыт своих клиентов: многим,
кто покупает франшизу SUBWAY устраивает стоимость начальных инвестиций в
пределах стоимости однокомнатной квартиры, со сроком окупаемости 1,5-2 года и
доходностью около 10 тыс. долларов в месяц с одной точки (как правило, сеть для
одного франчайзи SUBWAY находится в пределах 3-5 ресторанов в первые пять лет
бизнеса – для России, и 10-25 ресторанов для франчайзи SUBWAY на развитых
рынках).
Андрей Попов
консультант по развитию бизнеса компании
Subway Russia.